As diferentes técnicas de negociação podem ser divididas em dois grandes grupos: técnicas de convencimento e técnicas de persuasão. Neste encontro você entenderá as diferenças e importância dessas técnicas, bem como aprenderá a contornar o não para buscar o sim em uma negociação.

• Como contornar o não.
• Refletir sobre a importância do convencimento e da persuasão para realizarmos uma boa negociação.

Os modelos que ajudam a identificar os diferentes estilos de negociação se apoiam nos estudos de Jung publicados no livro “Tipos Psicológicos”. Neste encontro você identificará seu estilo de negociação e como agem pessoas que possuem estilos diferentes.

• Utilizar um modelo prático para identificar o estilo de um negociador.
• Refletir sobre o seu estilo de negociação por meio de uma autoavaliação.

Existem duas abordagens distintas para estudar técnicas de persuasão. Uma delas está apoiada em leis psicológicas e é empregada para campanhas de Marketing. A outra utiliza técnicas de Rapport e foi bastante difundida pela PNL (Programação Neurolinguística). Neste encontro vamos nos debruçar sobre as técnicas de Rapport.

• Estabelecer um forte rapport com a outra parte.
• Autoavaliar a dominância de canais processuais.
• Interpretar o movimento dos olhos.

Quando você sofre um ataque emocional em uma negociação sob pressão, a primeira vítima desse ataque é a sua objetividade. Como fazer para que os ataques emocionais não atinjam seu objetivo? Essa é a proposta deste encontro.

• Ouvir e redirecionar a conversa.
• Analisar o desempenho de um hábil negociador.